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    作为销售,你可曾思考过


    为什么客户总是在观望,总是不肯早点买单?

    有哪些方法,可以促使客户早点成交?


    教练式销售这么做


    我是一位销售经理,曾经有过这样的一段经历,让我记忆犹新!


    那时候到年底了,我的下属Rocky汇报说,有个客户一直不肯买单。我决定与他一起去见见这个客户。去见客户之前,我和Rocky一起研究了客户的需求,打算这次必须一锤定音。到了客户那里,我见到了王总,王总一副慢条斯理的样子。Rocky很卖力地说我们的产品优势,然而客户好像并没有在认真听,时不时看看手表,看看手机。我觉得不对劲,于是我示意Rocky先别着急。


    我问:“王总,请教一下,您今年最重要的任务有哪些?”


    王总说了一些最近在忙的重要的事儿。


    然后我又问,那么这些事情的轻重缓急如何排列?


    王总开始认真起来,他想了想说,“其实我们今年最大的问题就是客户数据问题,客户数据太乱,销售分工不清晰,没有一个好的流程去管理。”


    拨开云雾见青天!!!


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    说到这里,我知道客户真正的需求是什么了。我请王总把负责客户管理和流程管理的总监找过来一起开会,然后会上大家把这些头痛的问题都清晰地表达了出来。我做好笔记,跟Rocky说,回去我们给客户做一个解决方案,能把这些客户数据管理起来,并且在其中有流程管理的设计。


    王总这下开始关心我们的方案了,他问:“你们什么时候可以把方案交上来,要花多少钱?”


    我微笑着说:“放心!都在您的预算范围之内,预算不够可以先做一个小的,等您明年的预算批下来,我们再升级嘛,不着急。”


    看着王总眼里还有一点犹豫,我就又下了一记猛药并说:“王总,您可知道,您的竞争对手XXX今年七月就已经做好了内部客户管理系统,他们现在的管理效率可是提升了30%啊!您要不要抓紧时间啊?”


    王总一听,马上表态说,“那行,我们今年底就把新系统装上,不能让XXX抢了先机!”


    就这样,一个拖了大半年的项目,终于在年底之前正式上马,而且还做的很好,超过了客户的预期。


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    在这个案例里面,不难发现转折点就在于发现了客户的真正需求,而不是一味地从自己的产品和优势出发进行销售。


    而这一切的发生都是基于教练型销售的一些核心能力-通过深度的聆听,了解客户的需求和后设程序,从而把握关键点促成交易。


    例如,

    我们如何懂得聆听客户,而不是着急卖产品?

    我们如何识别客户的购买模式,帮助对方做决策?

    作为一个高手销售,你得先搞明白客户到底想的是什么?这也是教练式销售的一个核心优势。

     

    假如你还在苦恼于如何拿下销售单子,让客户快速买单的话,

    旭势教练的教练式销售课程就是你的指路明灯!


    核心销售技巧

    • 精准定义“谁才是你的客户”?

    • 把资源真正花在值得你花的客户身上

    • 通过深度聆听和提问发现客户的真正需求

    • 激励客户的购买意愿

    • 懂得关键的临门一脚,让客户成交!

     

    传统销售与教练式销售不同

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    课程大纲

    单元一:与客户建立信任

    破冰,介绍课程内容

    为什么我们今天在这里(目标)

    好销售的九大核心能力

    教练式销售的流程

    与客户建立信任

    帮助客户建立目标

    导入教练工具创造客户体验

    现场导师演示

    学员练习与总结

    单元二: 创造客户的购买意愿

    反转和注意力管理

    聆听客户的需求

    用提问激发愿景和内在动力

    卖价值不卖产品

    学习价值观逻辑层次

    帮助客户建立目标

    导入教练工具:改变的方程式

    现场老师演示

    学员练习与总结

    单元三:推动客户的决策、愿景销售

    人类大脑的科学原理

    1)原始脑,情绪脑和新脑的作用

    2)视觉、听觉、感觉大脑新体验

    注意力的管理

    意识和潜意识的桥梁

    开放式问题,扩大影响力

    挑战对方的限制性信念

    小组练习

    导师点评

    单元四: 激励客户的行动力

    促成成交

    跟进客户的行动计划

    嘉许与鼓励

    打造团队动力的工具:价值观逻辑层次

    导师现场演示

    学员创造体验与练习

    总结与回顾


     

    适合人群

    想要成为销售高手的人

     

    课程形式

    每班不超过30人,小班教学,保证互动质量。

     

    导师介绍

    MCC何巧老师

    -IBM工作十五年,前云计算战略官

    -ICF认证MCC大师级教练(中国国内首位女性MCC)

    -广州天河区政府特聘创业导师,Intel孵化器创业教练

    -香港大学 SPACE 中国商业学院客席讲师

    -旭势教练团队创始人,大树品格创始人,ICF广州第一届主席

    何巧教练的特长是高管教练,团队教练,商业模式以及战略规划教练。她擅长运用IBM的战略理论和商业模式创新的框架结合民营企业的实际情况做商业教练,效果常常超出客户的预期,得到客户的高度认可。


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