教练式销售有何不同 

为什么很多销售都在低效地重复失败？因为他们不懂得深度聆听客户的真正需求，没有学会洞察客户的心理模式。

通过学习教练式销售，把教练的聆听和提问用在销售上，你将成为无往而不利的销售之王！

为什么? 看一看传统销售与教练式销售有何不同：

一个卓越的销售，能迅速洞察客户的真正需求，而不是一味地从自己的产品和优势出发进行销售。而这一切的发生都是基于教练式销售的一些核心能力。

作为一个高手销售，你得先搞明白客户到底想的是什么？这也是教练式销售的一个核心优势。

通过深度的聆听，了解客户的需求和后设程序，从而把握关键点促成交易；

通过开放式的提问，找到客户隐藏的真正需求；

通过五种感官的体验，帮助客户创造视觉化画面，提升购买动力；

通过学习人类三脑的工作原理，了解销售成功的真正原理！

假如你还在苦恼于如何拿下销售单子，让客户快速买单的话，教练式销售课程就是你的指路明灯！

学习《教练式销售》课程，帮助企业里业务销售人员、产品开发人员学习到以下的核心销售技巧：

• 精准定义“谁是你的客户”？

• 把资源真正花在值得你花的客户身上

• 通过深度聆听和提问发现客户的真正需求

• 激励客户的购买意愿

• 懂得关键的临门一脚，促成客户成交！

课程大纲

第一讲  为什么要学习教练式销售

1. 乔.吉拉德是销售汽车的世界冠军，他是怎么做到的？

2. 学习教练式销售如何成倍提升销售的效率

3. 教练式销售的聆听与提问，让客户主动来找你

第二讲  教练式销售与传统销售的六大区别

1. 别顾着卖产品，先卖自己再卖产品

2. 不说自己有多好，聆听客户要什么

3. 通过提问找到客户的真正需求

4. 找到客户购买的心理模式

5. 抓住关键的机会成交

6. 教练式销售有长久的动力系统

第三讲  教练式销售的三大核心能力

1. 拥有永不言败的进取心，热爱销售的激情

2. 诚信和助人

3. 过人的洞察力以及解决问题的能力

第四讲  如何判断真客户还是假客户

1. 有需求还是没需求

2. 有预算还是没预算

3. 有决策权还是没有决策权

第五讲  通过提问找到客户的精准需求

1. 您想要的是什么？后面的目标和成果是什么？

2. 做到了哪些就可以确保您的成功？有哪些可能的路径？

3. 做这件事情的意义是什么？为什么这件事对您这么重要呢？

4. 有哪些条件可以促成，有哪些是您的阻碍，必须要去除？

5. 我们的计划是什么？我如何帮助您？

第六讲  通过聆听找到客户的购买模式

1. 聆听的三大层级

2. 通过第三层次的聆听洞察客户的购买模式

    -- 具体的、概括的

    -- 匹配的、不匹配的

    -- 内参的、外参的

第七讲  如何与客户建立深层次的信任

五大原则是树根，上面长出来的枝枝叶叶是亲和与信任：

• 每个人都是OK的

• 每个行为背后有正向动机

• 每个人都有所有的资源

• 每个人都在当下做出了正向的选择

• 改变一定会发生，而且无可避免

第八讲  五种感官体验创造客户购买机会

五大感官如何影响人们的购买决策？

• 视觉

• 听觉

• 感觉

• 味觉和嗅觉

• 触觉

第九讲  三脑原理—为什么视觉化会促进销售

1.亲和与信任是为了让“恐龙脑”安全

2.聆听是为了创造与“情感脑”的链接

3.通过提问，是为了发挥第三个大脑“新脑”对未来的憧憬和视觉化的想象力

第十讲  教练式销售的三大修炼

1.心态积极正向，不怕挫折

2.头脑开放，思维升级

3.勤奋试错，做好管理，不断总结

适合人群

想成为销售冠军的销售人员以及销售管理者

导师介绍

MCC何巧老师

-IBM工作十五年，前云计算战略官

-ICF认证MCC大师级教练（中国国内首位女性MCC）

-广州天河区政府特聘创业导师，Intel孵化器创业教练

-香港大学 SPACE 中国商业学院客席讲师

-旭势教练团队创始人，大树品格创始人，ICF广州第一届主席

何巧教练的特长是高管教练，团队教练，商业模式以及战略规划教练。她擅长运用IBM的战略理论和商业模式创新的框架结合民营企业的实际情况做商业教练，效果常常超出客户的预期，得到客户的高度认可。